智联海需求调研问卷的意向数据怎么校准
意向不等于预算
问卷中表示有意向的客户，与真正会立项采购的客户，往往相差很多。差距主要来自三处：回答人是否有预算权限、项目是否进入年度预算、是否有明确的启动时间。校准的第一步是把这三项作为附加问题问清楚，把意向分成有预算、有立项计划与仅有关注三类。
用交叉条件筛选
把意向与现有条件交叉，可以明显提高判断准确度：是否已有明确工序痛点、是否有可测量的产能目标、是否做过初步方案询价、现场是否具备安装条件。满足条件越多，转化概率越高。对条件不足的意向，记录缺口并约定下次跟进要问的问题，而不是直接计入需求池。
- 回答人的角色与权限是否记录
- 预算与立项时间是否问清
- 是否具备安装与配套条件
- 缺口项是否有跟进安排
用历史转化情况回校
把过去一段时间内同类型意向的实际转化情况汇总，形成本企业的经验转化比例，用于校准新一轮问卷的结论。这个比例应与销售、技术共同确认，避免只由单一部门估算。
样本结构要注意
问卷结论还受样本结构影响：区域分布、企业规模、所处工序是否均衡，都会改变总体判断。回收后先看样本结构，再与目标客户画像对照，结构偏差较大时按类别加权或补充样本，而不是直接按总数下结论。
