谈判前的准备清单：底线、目标与可让步项

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先想清楚三件事

谈判前必须确定底线、目标与可让步项。底线是不能突破的条件，例如交期与关键性能；目标是期望达成的最优结果；可让步项是愿意拿来交换的条件，例如付款节奏、培训场次或包装方式。三者在内部书面确认，避免谈判中临时让权。

• 底线：写清不可交换的项目与依据
• 目标：区分必须达成与争取达成
• 让步项：按价值排序，准备替代方案

信息准备

准备己方的成本结构与对方可能的顾虑，例如对方关注现金流则付款节奏可谈，关注产能利用则批量与长约可谈。同时准备三套方案：理想方案、可接受方案与退出方案，并明确退出时的影响与替代来源。

团队与授权

• 明确主谈人与授权额度，超出额度需请示
• 技术、商务与财务各一人，避免一人多角
• 谈判结束后当日形成纪要，双方确认要点